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A qui s’adresse votre Publicité ou comment déterminer sa cible?

M. L’annonceur, vous dépensez votre argent pour dire aux gens ce que vous vendez.

Facteurs déterminants

Alors, quelles sont les personnes qui peuvent se permettre d’acheter vos produits en particulier? Quels doivent être les revenus des acheteurs potentiels du produit dont vous faites la promotion? À combien de lecteurs sur 1.000 pourriez-vous vendre votre produit? Ce sont là les facteurs déterminants pour la conception de votre campagne publicitaire et pour la perspective de sa réussite.

Moyens

Si vous prenez une population moyenne européenne, 5 % seulement ont un revenu annuel élevé. Cela ne vous fait-il pas réfléchir ?

Supposez que vous vouliez faire de la publicité pour des pianos : combien de familles, parmi toutes celles qui lisent la presse, auraient les moyens de s’en acheter un? Ensuite, combien d’entre elles en ont déjà un?

Cette estimation vous donne une idée du marché potentiel pour votre Publicité et de la façon dont vous devez l’approcher.

Elle vous montre aussi combien vous devez payer pour atteindre les lecteurs qui ne peuvent pas acheter votre piano, malgré le désir que votre publicité a éveillé en eux. Et elle vous montre aussi la futilité de toute annonce publicitaire “attrayante” destinée à attirer le plus grand nombre de lecteurs.

Catégorie de lecteurs

Vous n’avez pas besoin d’atteindre une certaine quantité, mais une certaine catégorie de lecteurs. C’est cette catégorie limitée que vous devez attirer et convaincre, sinon vous perdrez tous les bénéfices de votre publicité pour le piano. Vous devez compenser, par la conviction et la force de vente, ce que vous perdez en nombre d’acheteurs avec une telle proposition.

Mais, il est plus facile de faire de la Publicité pour un article de grande consommation parce que dans ce cas, vous avez environ 85 % de plus de chances de vendre cet article que de vendre un piano ou une voiture.

L’erreur courante de la Publicité qui s’adresse à ce nombre important de 85 % de famille moyennes, est de rater complètement leur cible en utilisant des termes et des formes de pensée inaccoutumés et incompréhensibles pour elles.
Nous ne devons pas nous attendre à ce que la moyenne de cette population soit très cultivée ou attirée par les activités artistiques et intellectuelles.

Mais il ne s’agit pas non plus, mentalement, d’enfants ou de sots. Ce sont juste des gens moyens dotés d’une solide intelligence, de beaucoup de bon sens et d’une bonne dose d’incrédulité.

Montrez-moi

La plupart de ces personnes ne croient que ce qu’elles voient et leur premier réflexe face à une proposition publicitaire est de dire “montrez- moi !”. Mais elles sont prêtes à voir ce qu’il y a à “montrer” quand les arguments présentés sont suffisamment logiques, simples et clairs, adaptés à leur constitution mentale.

Ils ne sont pas particulièrement avides de jolies images et de phrases bien tournées dans les Publicités.

Ce qui les intéresse le plus est : “Montrez-moi comment je peux, pour mon argent, obtenir plus de ce dont j’ai besoin pour ma vie quotidienne et mon confort, plutôt que pour le luxe.”

Ces 85 % de lecteurs ont leurs propres habitudes de pensée et un calibre mental particulier qui répond le plus spontanément à une approche ou à une forme de raisonnement bien précise.

Toucher la corde sensible d’une catégorie ciblée de lecteurs revient à démultiplier la force de vente de chaque argument et de chaque ligne de l’espace publicitaire utilisé.

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